Риелтору лучше искать клиентов не в одном месте, а в нескольких каналах с разной логикой. База прошлых контактов возвращает людей, которые уже вас знают. Рекомендации и партнерства добавляют доверие. Площадки, локальные сообщества, контент и Telegram помогают встретить новый спрос.
Выбирать каналы стоит под конкретную услугу. Поиск собственника для продажи квартиры, арендатора, покупателя загородного дома и инвестора — разные задачи. Сначала определите, кому вы помогаете, в каком районе или сегменте и какое действие должен сделать человек: написать, оставить заявку, прислать параметры объекта или договориться о консультации.
Если задача — обойтись без классифайдов и платного продвижения, пригодится отдельный разбор о том, как риелтору находить клиентов без Авито и рекламы. Здесь рассмотрим более широкую систему из семи каналов, которые можно сочетать.
1. Возвращайтесь к прежним клиентам и теплым контактам
Начните с людей, с которыми уже был содержательный контакт: прошлых клиентов, участников состоявшихся и несостоявшихся сделок, собственников, покупателей и арендаторов, которые разрешили оставаться на связи. Это не список для массовой рассылки, а рабочая история отношений.
Разделите контакты по понятным признакам:
- какая услуга интересовала человека;
- в каком районе и ценовом сегменте он искал объект;
- на каком этапе остановилась работа;
- когда уместно вернуться к разговору;
- какой следующий шаг был согласован.
Повод для сообщения должен быть полезным и связанным с прошлым запросом. Например, можно уточнить, решена ли задача, предложить обновить требования к объекту или сообщить о релевантном изменении в вашей услуге. Сообщение «давно не общались, вам ничего не нужно?» не дает человеку причины отвечать.
Этот канал подходит для повторных обращений и возобновления отложенного спроса. Его ограничение очевидно: объем зависит от собственной базы, а неаккуратные массовые сообщения быстро снижают доверие.
2. Сделайте рекомендации управляемым каналом
Рекомендация возникает легче, когда знакомому понятно, кому именно вас советовать. Формулировка «я занимаюсь недвижимостью» слишком широкая. Гораздо проще запомнить конкретную специализацию: например, сопровождение продажи вторичного жилья в определенном городе или подбор помещений для небольшого бизнеса.
Просить рекомендацию логичнее после завершенного этапа, когда клиент уже увидел результат работы. Не обязательно требовать публичный отзыв. Можно коротко объяснить, с какими задачами вы готовы помочь знакомым клиента, и дать удобный способ связаться.
Чтобы рекомендации не оставались случайностью:
- сформулируйте специализацию одним понятным предложением;
- подготовьте ссылку на страницу с услугой, кейсами или условиями работы;
- зафиксируйте, кто и по какому вопросу вас порекомендовал;
- не обещайте вознаграждение, которое не сможете корректно оформить и выполнить.
Сила этого канала — в заран