Лидогенерация — это процесс привлечения людей, которые заинтересовались вашим продуктом и оставили контакт для связи. Простыми словами: вы превращаете посетителя сайта, подписчика или случайного человека в чате в потенциального клиента, с которым можно работать дальше. Главные каналы, через которые это делают в России: контекстная реклама, таргет, SEO, контент-маркетинг и мессенджеры. Ни один из них не «лучший» — работает связка из двух-трёх под разные этапы воронки.
Что такое лидогенерация простыми словами и как она работает, разберём ниже по шагам: что считать лидом, чем он отличается от заявки, как устроена воронка, сколько стоит привести одного человека и где предприниматели чаще всего сливают бюджет.
Что такое лид и чем он отличается от заявки
Лид — это человек или компания, которые проявили интерес к предложению и оставили способ связи: телефон, email, мессенджер. Два признака обязательны вместе: есть контакт и есть интерес. Один контакт без интереса — это просто база номеров. Интерес без контакта — упущенный лид.
Лид — ещё не покупатель. Он сделал первый шаг: оставил заявку, подписался на рассылку, скачал чек-лист, запросил КП, написал в мессенджер или заказал звонок. Дальше его нужно довести до сделки, и здесь начинается работа отдела продаж.
Заявку и лид часто путают. Заявка — это конкретное действие, заполнение формы на сайте или лендинге. Лид — сам человек с контактом. Из одной заявки рождается один лид, но не каждая «конверсия» в аналитике равна лиду: бывают пустые формы, ошибочные клики и нецелевые обращения, которые в продажах ничего не стоят.
Виды лидов: две разные шкалы
Лиды классифицируют по двум независимым осям, и их важно не смешивать. Первая — по «температуре», то есть по готовности купить. Вторая — по качеству, то есть по соответствию вашей целевой аудитории.
| Шкала | Тип | Что это значит |
|---|---|---|
| Температура | Холодный | Интерес минимальный, покупка не планируется. Нужен долгий прогрев. |
| Тёплый | Проблему осознал, выбирает решение, есть сомнения. Нужна работа менеджера. | |
| Горячий | Готов купить в ближайшее время, уже взаимодействовал с компанией. | |
| Качество | Целевой | Входит в ЦА, заинтересован предложением. |
| Нецелевой | Не входит в ЦА или не нуждается в продукте. | |
| Пустой | Оставил неверные или несуществующие контакты. |
В B2B к этим осям добавляется воронка квалификации. MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который прошёл первичную оценку маркетинга: похож на вашего клиента, проявил вовлечённость, но бюджет и потребность ещё не сформированы. SQL (Sales Qualified Lead) — лид, который уже изучил продукт, понял, что ему нужно, и готов предметно говорить о сделке. Маркетинг растит MQL, при готовности тот становится SQL и уходит в продажи.
Лидогенерация — это реклама?
Нет. Это самый частый миф, и он дорого обходится. Реклама — лишь часть в